話術一つで、売り一つ・取柄一つない自社の商品を取引先に売りつける、まさに営業マンの鑑ですよね。営業マンなったからには、そうよくもない自社の商品や企画に話術というキラキラの包装紙で飾り立てることができる営業マンになりたいものです。
一方で、完璧な資料を用意しプレゼンもばっちり練習してきたのに、話術の差でライバル会社の売り込みに負けてしまったという苦い経験をお持ちの方もいるでしょう。
見積書やプレゼンが完璧でも、商談は人と人とのコミュニケーションの場、見積書を示すまでに話術で取引先のハートをつかまなければ、見積書やプレゼンを用意したときの苦労が報われることはありません。
さらにいえば、多少見積で取引先の希望を叶えることができなかったとしても、話術を駆使し取引先を懐柔することで、契約をゲットできることもあります。ということで、今回は話術を磨いて取引先と良好な関係を築く5つの方法をお伝えします。
話術を磨いて、
取引先と良好な関係を築く５つの方法
挨拶ではなれなれしくしすぎないこと
取引先と良好な関係を築くためには、最初の挨拶が何よりも肝心！なんて言うと、ついはりきって羽目を外してしまいがち、相手との距離を縮めたいという気持ちが強すぎると、そんな間柄ではないのになれなれしい言葉遣いや態度をとってしまったり、相手に気に入られようと必要以上におべっかを使ってしまいがちです。
このようななれなれしい言葉遣いやおべっかは、相手を不快にさせることもしばしば、初対面の相手の場合は、不快を通り越して相手に気味悪がられたりかえって警戒心を抱かせてしまうこともあります。
挨拶のときははやる気持ちは抑えてあくまで冷静に、ビジネスライクな挨拶を心がけましょう。相手を懐柔するのは、最初の挨拶が終わった後からです。
取引先に名前と顔を覚えてもらうこと
取引先や商談相手には、できるだけ早くあなたの名前や顔を覚えてもらいましょう。といっても、相手がお客様の場合、相手は自らすすんで営業マンの名前や顔を覚えたりはしません。
ということで、取引先とのやり取りで押しを強く、多少図々しくなるのは挨拶が終わった後！ここからです。相手の頭に自分の顔や名前をねじ込む気概で自己紹介してください。
名刺を渡しながら、「山田太と申します。名は体をあらわすとはよく言ったものですね」なんて自分の太鼓腹をたたいてみるのもよし、マジックで相手の気を引いたところで名刺を相手のポケットや手の中に出現させるのもおすすめです。
とにかく、どんな手を使っても相手に名前と顔を覚えてもらいましょう。「○○会社の営業マンがきた」ではなく「○○さんがきたよ」と言ってもらえるようにがんばってくださいね。
相手との距離を縮めることができるだけでなく、会社同士ではなく、個人と個人のやり取りというイメージを相手に植えつけることができるので、いざ商談に入ったとき、相手はあなたとの取引を断りにくくなります。
相手をじょうずにほめ、持ち上げること
話術で大切なのは「いかに相手を気持ちよくさせるか」、相手が気持ちよくなったところであなたが用意した契約書にサインしてもらえば、相手もハッピーあなたもハッピー、ウィンウィンの関係で取引することができますよね。
相手を気持ちよくさせる簡単な方法は、相手をほめること！相手に言いにくいことを言う前には、相手をほめていい気にさせましょう。
「今日のネクタイはすてきですね」「○○大学のOBでしたか。実は僕、○○大学には落ちちゃったんです」など、相手が喜ぶことを言ってあげます。
ほめたりおべっかを使えば、相手に「こいつ、調子のいいことばかり言いやがって」と思われることもありますが、基本的にほめられて嫌な気になる人はいません。
また、相手に一時はお調子者だと思われても、繰り返すうちに相手もあなたの言葉を信じてしまうもの、ほめるときは一度だけでなく二度三度、繰り返しほめてください。
具体的な数字をあげて説明すること
人は数字に弱いです。「従来の～から～に改良したことにより、コストを大幅にカットすることができ」と、理由や根拠を長々と説明されるよりも「コストを30％カット、これにより○円の経費削減を実現できます」と数字で説明された方が「ふむ、なるほど」と納得してしまうもの、たとえそこにコストカットの理由や根拠がなくてもです。
話術で取引をうまく進めるためには、相手への伝え方が大切です。商品や企画の改良・改善には限度がありますよね。品質改良やコスト削減も限界まできたら、商談が成功するかどうかは商品や企画の質ではなく取引の話術次第、相手の心をとらえる言い方で商品や企画を売り込むのです。
相手の心をとらえるとは、相手を納得させ安心させること！相手も損したくない一心ですから、「この商品を買っても大丈夫」という安心感がほしいのです。
そこで出番となるのが数字！数字は人に安心感を与えます。よくわからないものでも数字を示されることで、正体が見えた気になるのですね。
「莫大な損失」というよりも「○億円の損失」といわれた方が、途方もない損失・返すあてもないという事実は変わらないのに「なんだそんなものか」と安心してしまうものです。取引の際もこれと同じこと、取引では数字を示し、相手に安心感を与え、商談成立に持ち込みましょう。
時々、プライベートの話や雑談を挟むこと
取引や商談の間、仕事の話ばかりではいつまで経っても他人行儀のまま、息抜きがてらプライベートの話や雑談をすることで取引先との関係をビジネス一本よりも一歩進んだ親しい仲になることができますよ。
最初は天気の話あたりから始めてみましょう。天気から、次は「こう暑い日が続くと、通勤も一苦労ですよ」とでも話を展開させます。
ここで、相手が「おや、○○さんはどこのご出身ですか」と話に食いついてきたらこっちのもの、プライベートの話にもちこみ、できれば相手からもプライベートの話を引き出します。
実は取引相手が同郷だったなんて、幸運もなきにしもあらず。お互いのプライベートの話で雑談が弾んだら、その後の仕事の話にもよい影響が出てきますよ。
いかがでしたか。以上が、話術を磨いて取引先と良好な関係を築く5つの方法でした。話術＝なれなれしくする・相手の懐に無理やり飛び込むではありません。
ビジネスライクでいくところはビジネスライクで、礼儀が必要な場面では礼儀正しい言動を心がけることで、取引先にもあなたのよい印象を与えることができます。
最初の挨拶が終わったら、できるだけ早いタイミングで「取引先の営業マン」から「○○さん」と呼ばれるように、名前と顔を覚えてもらいます。
一発ギャグや特技の披露など、自己紹介の鉄板を持っておくとよいですよ。取引中は、数字を多用すること（それが実際は無意味な数字であってもかまいません）で相手に納得させ安心させます。
さらに、休憩時間にはプライベートの話をして相手の緊張や警戒心を解くこと！相手の警戒心を解くことができれば、相手の懐に飛び込んだも同然、取引成立も近いです。
まとめ
[ad#ad3]話術を磨いて、取引先と良好な関係を築くためには
・ 挨拶ではなれなれしくしすぎないこと
・ 取引先に名前と顔を覚えてもらうこと
・ 相手をじょうずにほめ、持ち上げること
・ 具体的な数字をあげて説明すること
・ 時々、プライベートの話や雑談を挟むこと